中国创新创业大赛优胜企业

道路标线材料面对的使用环境并不完全相同。不同国家和地区在道路类型、气候条件、施工方式以及项目技术标准方面存在差异，因此海外客户采购道路标线材料时，有时并不是简单寻找一种常规产品，而是会提出更加具体的性能和技术要求。山东路美交通设施有限公司长期围绕道路标线材料及相关交通设施产品开展生产与技术研发，并获得中国创新创业大赛相关优胜企业荣誉。该项荣誉的获得主体为山东路美交通设施有限公司。山东路邦作为山东路美为专业开展道路标线材料外贸业务而设立的外贸业务端，在3号站展示这一荣誉，主要是为了让外贸合作伙伴了解道路标线材料业务背后的产品研发和创新能力。

一、创新最终要解决实际产品问题

对于道路标线材料生产企业来说，创新并不是简单增加几个新的产品名称。真正有价值的产品创新，需要来自实际道路工程和客户需求。

不同项目可能关注耐磨、反光、附着、颜色、施工方式以及不同环境下的产品适应性，海外项目同样如此。有些客户会提供现有产品作为参考，有些客户会提供完整Technical Specification，还有一些客户会直接提出当地项目所要求的特殊性能。山东路邦收到这些需求以后，可以首先整理客户要求，再与山东路美生产及技术端进行沟通。

创新能力在外贸业务中的实际价值，就是面对常规产品不能直接对应的客户需求时，能够进一步分析产品方案。

二、从海外客户要求寻找对应产品

海外客户询问道路标线材料时，经常会出现产品名称相同，但具体要求不同的情况。

例如同样采购Thermoplastic Road Marking Paint，不同客户可能提出：

不同颜色要求；

不同玻璃珠配置；

不同包装规格；

不同施工条件；

不同技术指标；

不同道路环境要求。

因此，山东路邦并不建议外贸合作伙伴仅根据产品名称直接给海外客户确认产品。如果客户已经提供技术规格书、招标文件或者产品样品参数，可以直接把原始资料提供给我们。山东路邦负责整理外贸客户需求，山东路美生产及技术端负责进一步进行产品层面的分析和确认。

三、新材料研发为特殊需求提供更多可能

山东路美的产品体系不仅包括常规道路标线材料，也围绕不同施工和道路应用需求持续进行产品开发。

目前业务涉及：

热熔道路标线涂料

MMA双组份道路标线涂料

常温道路标线涂料

道路标线反光玻璃珠

彩色陶瓷防滑颗粒

道路划线施工设备等。

对于常规海外订单，可以根据现有产品进行匹配。

对于客户提出的特殊参数，则需要进一步分析现有产品能否满足要求。

如果存在差异，可以结合生产条件和技术要求进一步确认可执行方案。

这也是生产研发体系对于外贸订单的重要价值。

四、把客户技术文件转化为产品方案

很多国内外贸公司具有很强的客户开发能力，但第一次收到道路标线材料询盘时，面对几十项专业技术参数，很难立即判断客户究竟需要什么产品。这种情况下，可以直接把客户原始文件交给山东路邦。

我们可以协助整理：

客户需要什么产品；

哪些参数属于核心指标；

现有产品能否对应；

哪些指标需要进一步确认；

是否需要客户补充信息；

是否涉及特殊颜色；

是否需要配套玻璃珠；

是否涉及施工设备；

是否需要OEM包装。

然后再与山东路美生产和技术端进行进一步衔接。

通过这个过程，把海外客户的一份技术文件逐步转化为实际可以确认、报价和生产的产品方案。

五、创新能力也服务OEM定制

海外OEM订单有时候不仅仅是更换包装。部分客户除了要求使用自己的品牌，还可能提出自己的产品规格、颜色或者技术参数。

因此，一个完整的OEM订单可能同时涉及：

产品匹配；

技术参数确认；

客户品牌；

包装设计；

包装规格；

产品标签；

技术资料；

订单生产等多个环节。

山东路邦负责与外贸合作伙伴确认海外客户需求，山东路美生产及技术端负责产品方面的支持，这样可以把产品开发、生产和外贸服务衔接起来。

六、产品创新必须建立在真实需求基础上

山东路邦在处理海外客户特殊产品要求时，不会因为客户提出某一个指标，就直接承诺产品一定能够达到。首先需要判断客户要求，再结合现有产品、生产条件和相关资料进行确认。如果客户指定某项标准或者检测指标，则需要根据实际产品进一步核实。如果现有产品无法直接对应，也需要在确认技术可行性以后再给客户回复。对于外贸企业而言，这种方式虽然比直接报价多了一步，但能够减少后期因为产品与客户要求不一致而产生的问题。

七、创新成果如何服务外贸业务？

中国创新创业大赛相关荣誉属于山东路美。山东路邦展示这一荣誉，并不是把生产端获得的创新荣誉变成山东路邦自己的荣誉，而是希望外贸合作伙伴能够看到其背后的产品开发和技术支持能力。双方保持明确的专业分工：

山东路美负责产品生产制造、研发、质量控制及技术支持。

山东路邦负责海外询盘对接、产品匹配、OEM包装、技术资料及外贸业务服务。

当海外客户提出常规产品以外的需求时，这种“外贸业务端+生产技术端”的合作方式就会发挥作用。

八、让创新能力最终落到订单上

对于山东路邦来说，展示创新类荣誉的目的不是单纯宣传获得过什么奖项。

更重要的是告诉合作伙伴：

当您的海外客户提出专业道路标线材料需求时，背后有相应的生产和技术体系可以共同参与解决问题。

如果您收到Thermoplastic Road Marking Paint、MMA Road Marking Paint、Glass Beads、Anti-Skid Materials或者Road Marking Machine等相关询盘，可以把客户原始资料、技术规格书或者招标文件提供给山东路邦。

您负责海外客户和市场，山东路邦负责外贸业务对接，山东路美负责产品生产和技术支持。

让生产端的研发创新能力，最终转化为能够帮助外贸合作伙伴推进实际订单的产品解决能力。